SIMPOSIO DE ECONOMíA Y NEGOCIOS DE IMPACTO
Estrategias para aumentar los contratos a proveedores latinos
Para nadie es un secreto que los negocios de capital hispano no tienen una participación justa en los contratos corporativos o del gobierno regional. Impacto invitó a un grupo de expertos en negocios, quienes vinieron de diferentes partes del país para explicar las razones de esta disparidad, compartir sus experiencias, y discutir estrategias para aumentar la cantidad de proveedores que representen la diversidad.
Por Niurka Vidal IMPACTO LATIN NEWS
A pedir de boca estuvo el Simposio de Economía y Negocios organizado por Impacto y realizado recientemente en la Universidad de Nueva York (NYU).
“Por muchos es sabido que los negocios latinos no tienen una participación justa en los contratos corporativos o del gobierno, disparidad se debe a varios factores, como el hecho de que muchos empresarios latinos no pasan por el proceso de certificación de sus negocios, bien sea a través del Concejo Nacional para el Desarrollo de los Proveedores Minoritarios (NMSDC por sus siglas en inglés) o del New York City and State”.
Así lo aseguró Gail Smith, presidenta de Impacto Latin News, durante el Simposio de Economía y Negocios “Estrategias para Proveedores Minoritarios”, cuyo objetivo fue “establecer una discusión sobre cómo las empresas manejadas por minorías (MBE por sus siglas en inglés) han logrado firmar contratos corporativos y viceversa”.
En este magno evento se discutieron los criterios más importantes para identificar a potenciales proveedores que representen la diversidad, así como también los recursos disponibles para que los pequeños negocios puedan desarrollar sus capacidades.
Trabajando con las minorías
El simposio contó con un excelentísimo panel de expertos en negocios, quienes explicaron sus contribuciones a la economía estadounidense, pero muy especialmente su relación con los negocios MBE.
“El Concejo Nacional para el Desarrollo de los Proveedores Minoritarios (NMSDC) ofrece servicios a nuestros miembros corporativos quienes son asiáticos, afroamericanos, hispanos e indios americanos. Todos forman parte de la cadena de suministros de diferentes corporaciones”, explicó Joset Wright, presidenta de NMSDC y oradora principal del evento.
Fred Lona es director de Diversidad de Proveedores en la cadena Hilton a nivel mundial. Fue otro de los panelistas del evento y según dijo, su trabajo con las minorías es “involucrarlos en el proceso de licitación de ‘Hilton Worldwide’, ponerlos en contacto con las personas indicadas, y ayudarlos a coincidir con nuestros criterios a través de la educación, becas, programas de asesoramiento, etc. De esa manera los preparamos para hacer negocios con nosotros, porque nuestra cartera de clientes está basada en la diversidad”.
PROGRAMAS EMPRESARIALES PARA LOS LATINOS
“Uno de los retos más importantes de los pequeños negocios es contar con los recursos para cubrir las necesidades de las grandes corporaciones. Por ejemplo, Walmart o Johnson & Johnson son empresas con grandes necesidades y los MBE deben estar preparados para atender a esos clientes. Por eso les ofrecemos talleres de capacitación, asesoramiento y programas educativos que realizamos en conjunto con diferentes universidades como Northwestern y Washington University”, dijo Joset Wright.
Según Rubén Taborda, gerente de Compras de Equipos Médicos para Johnson & Johnson, “me encargo de las compras y soy el responsable del programa de proveedores en EE. UU. Tenemos muchos programas en diferentes áreas. Por ejemplo, el área para ayudar a los proveedores a obtener su certificación o el área para fortalecer sus capacidades de vender sus productos o servicios a una compañía grande”, manifestó.
“Muchas empresas me buscan, pero son muy pequeñas y no saben cómo trabajar con una compañía grande. Entonces les damos ayuda en esa área y las conectamos con otras compañías que las ayudan a crecer”, expresó.
Somos miembros del Concejo Nacional para el Desarrollo de los Proveedores Minoritarios (NMSDC) y del Concejo Nacional de Empresarias (WBENC por sus siglas en inglés). Cuando pasas de un billón de dólares en gastos con estas dos organizaciones, tienes la oportunidad de estar en un grupo especial que se llama La Mesa Redonda del Billón de Dólares”, informó.
Según Fred Lona, uno de los programas que están llevando a cabo es el “Advance Management”, que realizan en conjunto con el NMSDC, donde por ejemplo se otorgan becas y se realizan pequeños proyectos que ayudan a los proveedores a crecer. Asimismo hacen ‘networking’ y asesorías individuales.
LOS RETOS DE LOS PROVEEDORES HISPANOS
De acuerdo con Wright, las oportunidades para hacer negocios con el gobierno o con el sector privado no aumentan en la misma proporción que la población hispana en Estados Unidos.
Por eso “necesitamos entender cuál es el problema. Debemos saber si es prejuicio, si es no estar en el negocio correcto para que sea atractivo para las compañías pertenecientes al MBC (Minority Business Council), si es la barrera del idioma, etc. Es algo que no sabemos, pero lo que sí sabemos es que los negocios de las minorías, en especial los manejados por afroamericanos o hispanos, no tienen las mismas oportunidades”, aseveró.
Recalcó que es necesario identificar el problema para buscar soluciones. Dijo que si es falta de experticia, los negocios MBE deben fortalecer sus capacidades”. Subrayó además la importancia de ayudarlos en su transición del sector público al privado y viceversa, para que sean capaces de lograr más contratos con ambos sectores.
“Muchas veces las pequeñas compañías vienen a Johnson & Johnson, pero no entienden nuestros problemas en el área de salud. Hay muchos cambios con el ‘Obamacare’ y las compañías tienen que entender los problemas para una empresa como Johnson. Si no entienden la industria, para mí es muy difícil dar oportunidades”, dijo por su parte Rubén Taborda.
Resaltó además la importancia de que los proveedores generen valor agregado; es decir, que ofrezcan un producto o servicio que sea diferente y más beneficioso porque “para mí cambiar es difícil”. Añadió que “si son empresas muy pequeñas, pero hacen alianzas estratégicas con otras compañías, eso trae oportunidades con Johnson”.
Uno de los moderadores del evento fue David Segura, CEO de “Vision IT”, empresa internacional que ofrece servicios de tecnología a 75 de las 500 compañías más grandes de EE. UU. Según dijo, uno de los retos de Vision IT es hacer que las empresas más grandes sean conscientes de todas las capacidades y alcances de la empresa vendedora.
“Ese proceso implica muchas relaciones en diferentes niveles de la compañía para convencerlos de lo que eres capaz. Además toma tiempo y requiere de una inversión de tu parte”, dijo Segura, añadiendo que para que un proveedor se mantenga competitivo debe aplicar la innovación en un 100%.
DISTRIBUIDORES calificados por montones
A juicio de Joset Wright, “no es difícil conseguir proveedores calificados de origen latino”, ya que hay muchos de donde escoger. Recomendó a las empresas que hagan ‘networking’ y vayan a las sucursales de NMSDC en su comunidad, donde existe una base de datos con todos los negocios MBE certificados, incluyendo los de origen hispano. “La mejor manera de conseguir a un proveedor calificado es preguntarle a otro proveedor calificado”, añadió.
“Si buscas, encuentras. Cuando conseguimos a alguien que es único y diferente, los ayudamos a crecer. No es difícil buscar un buen proveedor, pero toma tiempo. Los encontramos en este tipo de eventos, en la Cámara de Comercio Hispana, etc. Si buscas en compañías grandes, siempre vas a encontrar una solución, pero no creo que vayas a encontrar la innovación que las empresas pequeñas te pueden traer”, aseveró Taborda.
El formato del simposio permitió a la audiencia hacer preguntas a los panelistas. Una de las más interesantes fue la de Alfred Placeres, presidente de la Federación Hispana de Cámaras de Comercio del Estado de Nueva York (NYSFHCC).
Al ser preguntado sobre cómo se puede hacer para triplicar la cantidad de contratos obtenidos a través del Programa para Empresas Manejadas por Mujeres y Minorías (MWBE por sus siglas en inglés), David Segura respondió que piensa que existen grandes oportunidades para los proveedores hispanos, pero uno de los problemas es que muchos de ellos las están perdiendo porque no están certificados.
Por su lado, Fred Lona respondió: “Si vas a hacer negocios con las corporaciones estadounidenses, no necesitas realmente pasar por el proceso de certificación. Sin embargo, la certificación te permite hacer conexiones, obtener educación en el área de los negocios y crecer como empresa”.
RECOMENDACIONES
“Las grandes empresas hoy día están buscando soluciones que les permitan concentrarse en su negocio principal. Por eso las distribuidoras deben tener muy claro cuáles son sus productos o servicios y cómo estos resolverán los problemas potenciales de sus clientes. Si tú les llevas la solución a su problema, ellos estarán interesados”, recomendó Wright a los proveedores latinos.
“Es importante que los proveedores estén listos para hacer negocios, que entiendan lo que necesitamos y estén seguros de que cumplen con los criterios, porque muchos vienen y no se toman el tiempo de investigar lo que compramos. También tienen que ser lo suficientemente grandes para trabajar con nosotros, porque no puedo darle un contrato de un millón de dólares a un pequeño empresario que está produciendo 100 mil dólares al año, por ejemplo”, explicó Fred Lona.
“La palabra ‘supply diversity’ no se encuentra en el lenguaje de muchos CEO y eso tiene que cambiar”, dijo Rubén Taborda en tono reflexivo. Para finalizar, Gail Smith dijo que “este simposio es el comienzo de una discusión que debe continuar. Sabemos que a los negocios latinos les tomará un esfuerzo considerable lograr que sus capacidades estén alineadas con las necesidades de las grandes corporaciones y del gobierno”.
